Negociación

¿Sabes negociar o te tiemblan las piernas?

Si rezas para que la pregunta del rango salarial no caiga en entrevista o no duermes los días previos a la conversación con tu responsable sobre la posible subida salarial, modificaciones en tus responsabilidades… esto te interesa.

👉 te quiero contar las fases, qué tienes que preparar y un caso real (punto de partida y desenlace) para que veas todo lo que emerge y cómo abordarlo y lo tengas más claro. ¿Te apetece?

Pues vamos a ello. La realidad es que negociar condiciones como una subida salarial o el salario durante un proceso de selección requiere mucho de arte y preparación. Aunque la base de ambas es la misma, hoy me voy a centrar en la negociación durante un proceso de selección. Y para hacerlo nos va a acompañar Raúl, enseguida te lo presento.

Sé que te da mucha alegría cuando durante una de las reuniones, te cuentan datos de la empresa, proyecto, funciones, … y SALARIO bufff entonces sí que respiras. Pues bien, te lo digan o te lo pidan al ver de cerca el proyecto, su envergadura… puede que quieras hacer algún ajuste para sentirte conforme con las condiciones.

Y no sé tú, pero de negociación he oído de todo a lo largo de los años:

  • consultoras: «win win»,
  • compras: «el que tiene la información tiene el poder»,
  •  sindicatos: «los grandes negociadores son los que más aguante tienen»,
  • comerciales: «investiga a tu cliente, entiende qué necesita»,
  • personas con miedo y pocas habilidades para negociar: «no pidas mucho sino te quedas fuera y una vez dentro ya pedirás subida el año que viene».

En parte todas tienen algo de razón, pero sin duda

conocer tu situación en el proceso es importante: ¿por qué te quieren, necesitan, qué valor tienes en el mercado y para ellos?,

¿Sabes responder estas preguntas? Venga ➡ vayamos avanzando por partes, veamos

🔸LAS FASES de un proceso de SELECCIÓN:

  1. Lo primero antes de la primera llamada tienes que saber cuál es tu valor (horquilla salarial) en el mercado.
  2. Avanzando en el proceso vas entendiendo el valor de tu perfil en ese proyecto. En qué eres clave. Ya puedes definir el mínimo y el ideal😉.
  3. En las etapas finales del proceso de selección, cuando sabes que te quieren, que has sido seleccionado o seleccionada y das saltos de alegría hay que confirmar en frío la concordancia entre condiciones y responsabilidad del puesto.

Seamos realistas, el proceso es un éxito cuanto te quieren y te encajan las condiciones laborales. Sino es así es en ese momento donde puedes descartar o negociar la oferta.

🔸 Veamos un punto de partida con un CASO, te presento por fin a Raúl, una gran persona de las que llena cualquier espacio con su presencia y profesionalidad, su área de expertise es la de desarrollo de Negocio.

Hace unos días me llama y me dice: “Eva, ya tengo más noticias, me han seleccionado”.

“¡Oleeee Raúl! Pero oye…¿Qué pasa? no te noto contento, cuéntame”

“A ver, el proyecto ya sabes que me gustó mucho: por retador, la verdad es que compré lo que me mostró el CEO, me gustan desde las oficinas, hasta lo que hacen y más aun lo que puedo hacer allí. Ahora bien, me han hecho una oferta terrible y no sé cómo decirle que NO y si debo, estoy descolocado. Me da miedo cerrar una puerta o qué se yo, no sé cómo afrontar esto la verdad”.

“A ver Raúl, cuéntame y organizamos juntos, ¿te parece?”

Raúl me recuerda lo que le han agasajado durante el proceso y la magnitud del proyecto, ahora visto desde dentro. Y la verdad es que todo apuntaba muy bien. Al conocer su perfilón se dieron cuenta que le querían. Claro, llegó y arrasó en entrevista, el proceso fue relativamente rápido.

Hizo muy buen trabajo: movió sus contactos, consiguió el refuerzo de su candidatura y enseguida empezó la “seducción laboral”.

La realidad es que se les fue de las manos porque le querían, inevitable pero no sabían medir lo que tenían delante de ellos y propusieron un salario inferior para él.

La propuesta sonaba a la típica de has visto que maravilla de empresa, con estas oficinas y nuestro prestigio … vas a crecer y eso está incluido en tu salario.

Y claro a Raúl le daban ganas de decir, pero ¿tú has visto lo que yo puedo hacer por ti y me das esa cifra? ¿En serio? Y a la vez se moría de miedo por decir No.

Le entró miedo a “la vida da muchas vueltas” y le bombardeaban frases tipo: y ¿si esto es lo que me queda y lo que quiero no aparece?, lo mismo es un ideal…. Vamos, que estaba en modo pensamiento en centrifugado y no veía con claridad que hacer, ni cómo.

Estuvimos un rato hablando para organizar y buscamos la posibilidad de abrir opciones y de rechazar con argumentos acordes y elegantes.

Soy de las que cree que tienes que defender tu valor.

Sino lo han entendido, no pasa nada se lo mostramos nosotros para que esta vez les quede cristalino.

Para ello hay que trabajar tu valor diferencial y mostrarlo apoyándote en evidencias concretas (logros) y dibujar el escenario al que les llevarás. Te van a «comprar» si pueden permitírselo y son conscientes de que te necesitan. Al punto de conciencia de que eres imprescindible les llevas tú.

La idea central de una buena negociación es co-crear posibilidades. En cristiano 👉 dar la oportunidad de abrir opciones optimas para ambas partes

En el caso de Raúl abrimos la de:

  1. reconfigurar la situación o
  2. colaborar en otro momento si las condiciones son favorables o
  3. cerrar con un NO sin portazos, dejando a todas las partes convencidas de que era lo apropiado.

Junto a esa idea de abrir opciones estaba la de tomar la decisión en conjunto (Co-Crear) con la otra parte. Sin duda parecía la mejor opción para Raúl, así compartía el resultado, ayudaba a llevar la balanza al sitio adecuado de manera elegante y con consenso. Era una gran oportunidad para demostrar lo preparado que estaba para afrontarlo.

Mi consejo es que cuando llega la reunión merece la pena tomar un tiempo para comprobar antes de lanzar las propuestas. Y desde ahí ir aportando opciones y valorando con la otra parte a la vez que sigues evaluando y comprobando.

🔸 Te cuento el DESENLACE del CASO de Raúl tras nuestra conversación con múltiples escenarios para abordar la reunión con la compañía y definir las condiciones posibles para su incorporación:

 Buenas Eva, al final he hablado con Alberto hoy y la conversación ha discurrido de la siguiente manera:

  • Le comento que me parece un proyecto muy interesante donde puedo aportar mucho valor pero que estamos desalineados en las condiciones. No voy a retroceder a mi salario de 2014. Él lo entiende y me comenta que no quiere desestructurar salarialmente la empresa y que si me voy a ese salario sentaría un peligroso precedente. Al ver que esa vía es inamovible
  • Le propongo los 3 escenarios que habíamos preparado:
  1. Cobrar la cantidad que me propone y trabajar durante seis meses. Trabajar muy bien unos KPIs y revisarlos al terminar. Pasados esos 6 meses le dejo la empresa con un lazo para que alguien más junior coja mi rol. En este punto les podría ayudar a: elegir un perfil de este tipo. O revisar mis condiciones y continuar otros 6-12 meses.
  2. Trabajar en el departamento, pero como mentor de una persona que contratemos muy al principio, hacer un buen on-boarding y ayudarle a montar todos los procesos
  3. Consultor puro y duro. Acordar un número de horas y ver los toros desde la barrera

La manera de gestionarlo fue impecable y como ves no va de magia, hay una estructura clara y se trata de preparar y desarrollar una estrategia. Es un proceso de comunicación donde se van abriendo escenarios plausibles para ti y la compañía y los abordas al nivel que corresponde.

Vale, entonces:

🔸 ¿QUÉ PREPARAR?

  1. Lo primero investigar la horquilla para ese puesto, sector…
  2. Ajustarlo al proyecto. Para hacerlo tienes que preparar las preguntas que harás en cada etapa para poder hacer un dibujo realista del proyecto. Ya conoces o te haces una gran idea de qué necesitan de ti, tienes una gran parte del trabajo hecho y
  3. ahora siéntate “contigo” y escúchate, trabaja qué quieres, tienes y cómo comunicarlo, en definitiva, haz tus deberes.

Como ves, se trata de poner encima de la mesa tus condiciones y esto sólo sucede cuando te has preparado.

Con una conversación de este nivel justificas claramente tu valor y ambas partes ven lo razonable sin tener que dar portazos y con la posibilidad de estudiar las opciones que les das. Pase lo que pase les has dicho en qué puedes ayudar y el valor que tienes para ese proyecto.

Durante la reunión Raúl se sintió fuerte, se disipó el miedo, cogió las riendas y llevo la conversación como lo que es: un gran profesional.

Así que te ánimo a guardar la ruta y preparar tus conversaciones sobre salario como Raúl y te situarás en otro nivel. ¡A por ello!

 

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